Ce que nous sommes

Je viens – régulièrement – aux Etats-Unis depuis 2007. C’est un pays bien plus différent de la France que de nombreux autres pays pourtant plus loin ou réputés plus exotiques. On m’avait prévenu : « Aux Etats-Unis, tu ne sauras pas vendre. Tu vas devoir t’adapter et faire comme eux si tu veux t’en sortir ».

Après l’avoir tellement entendu, je me suis dit que ce devait être vrai. J’ai donc essayé de comprendre puis, maladroitement, de reproduire les meilleures pratiques que j’avais perçues. Je ne vais pas vous donner une leçon de technique de vente, mais en gros, pour caricaturer, il faut être pragmatique et aller droit au but sur les bénéfices sans particulièrement faire preuve de modestie.

Manifestement, je n’y arrive pas ainsi. Ce n’est pas moi, pas ma nature. A chaque fois, je me suis forcé et ça se ressentait, bien évidemment, donc ça n’a pas fonctionné.

Alors, j’ai recommencé à faire comme je sais faire, à redevenir moi-même. Un peu comme au rugby, quand l’équipe joue mal et que tu recentres tout le monde sur les fondamentaux de ce sport, je suis revenu sur des choses simples, comme écouter plus que je ne parle, comme chercher à donner avant de vendre, être attentif et attentionné, être créatif et toujours focaliser sur la « big picture » plutôt que traiter seulement le besoin. Pour le reste, je n’ai pas vraiment eu besoin de faire d’effort pour être pragmatique, c’est dans ma nature.

Pour l’instant et contre toute attente, cela fonctionne à peu près. Il est étonnant de voir un américain être désarçonné par ce genre d’approche, désarçonné puis souvent séduit une fois la phase de méfiance passée. Tu as l’impression qu’en fait, lui aussi en a assez de cette sorte de bullshit ambiant permanent autour des quelques dollars de plus qui pourraient être grattés. Le temps et l’énergie que l’on perd en négociation et défiance sont autant de ressources qui ne sont pas allouées à ce qui est vraiment important, à ce qui construit et crée de la valeur.

C’est très prétentieux de décider d’aller à l’encontre de tous les avis qu’on te donne, mais cela ne veut pas dire que c’est idiot. Au lieu de devenir une caricature de vendeur, j’essaye d’apprendre doucement tout en restant moi-même. Un très bon ami et excellent businessman – américain – m’a dit un jour qu’il était important de ne pas se renier et de ne pas essayer de cacher ce qui faisait que j’étais moi, le meilleur et le reste. En même temps, on peut me dire que prendre la décision de rester soi-même, c’est choisir la facilité et ne pas sortir de sa zone de confort, ne pas se remettre en question. C’est vrai, mais d’un autre coté, je crois que le simple fait de venir dans un nouveau pays pour y développer un business est déjà en soit une sacrée forme de remise en question.

Je crois que l’on est bien plus fort et performant quand on reste soi-même, donc plus à même d’affronter un écosystème très différent. Reparlons-en dans 2 ou 3 ans, quand nous saurons ce qu’il en est advenu 🙂

Une réflexion sur “ Ce que nous sommes ”

  1. C’est bien vrai, il faut d’abord commencer à sa propre méthode et si on voit vraiment que cela ne decolle pas, on peut s’adapter…mais jamais le contraire…Quoiqu’il en soit on apprend de ses erreurs et sûrement que cet echec vous a servi pour mieux réussir ensuite avec votre propre méthode.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.