Il est toujours difficile de dire Non à un client. Le principe même de faire de la marge est la raison d’être d’une entreprise privée car le cash est son oxygène. Dire Non veut dire ne pas accepter une nouvelle bouteille d’oxygène.
Pourtant, même en période difficile, quand l’oxygène se fait rare, il y a des affaires qu’il ne faut pas faire. Avec un peu d’expérience, on commence à le sentir très tôt dans le cycle de vie du deal. On en perçoit les signaux forts.
Nous avons reçu il y a quelques temps – sans trop savoir d’où cela venait – un cahier des charges complètement aberrant. Il était évident que ce qu’ils demandaient n’allait pas du tout dans le sens des objectifs qu’ils avaient exprimés. De plus, leur budget était bien trop faible pour faire correctement ce qu’ils voulaient alors qu’ils avaient bien assez d’argent pour obtenir de bons résultats en ligne avec leurs objectifs en abordant la question différemment.
Nous avions décidé, à sa simple lecture, de ne pas répondre. Nous ne connaissions pas le client et le formalisme des appels d’offres n’incite pas à être créatif et performant, la simple rédaction d’une réponse « qualitative » demandant énormément de travail et d’investissement. Cela n’a rien de snob, c’est simplement que nous ne nous sentions pas capables de délivrer ce qu’ils demandaient dans les conditions exprimées donc n’avions pas réellement envie de nous battre sur ce dossier que nous allions perdre.
Quelques jours plus tard, je reçois un message super gentil de ce client me disant que c’est parce qu’il me connait et aime bien ce que nous faisons (chez Digidust, je veux dire) qu’on a été consulté. Il me dit également, toujours très gentiment, qu’il attend notre réponse avec impatience. Sans pour autant trahir la procédure – il ne nous dit rien de plus que les autres et ne nous offre pas de faveur particulière – il me met pourtant sans s’en apercevoir une certaine pression. Vous comprendrez, après une telle gentillesse, qu’il n’est pas simple de lui dire que nous avons décidé de ne pas répondre vu que son projet nous semble voué à l’échec.
Nous décidons alors de répondre… mais pas à leur demande, à leurs objectifs. Puisque nous savons que ce qu’ils veulent faire n’est pas à notre portée, que ce n’est pas de notre vision (mais nous pouvons bien-sûr nous tromper) de ce qu’il faudrait faire et que nous avons l’idée d’un autre dispositif qui nous semble plus astucieux, nous décidons de le leur proposer, sachant déjà que nous avons 9 chances sur 10 de perdre le dossier.
C’est donc ce que nous avons fait… et nous avons perdu le dossier. Ce n’est bien évidemment pas grave en soit car l’exercice était intéressant et nous savions d’avance que nous n’avions presque aucune chance.
Toutefois, il existait une alternative. Nous aurions pu faire la réponse qu’ils demandaient. La technologie a mettre en oeuvre est largement à la porté d’APICube (qui gère à présent une très grande partie des développements de Digidust) et après tout, on pouvait toujours prendre ce budget, réduire nos marges, réduire la qualité délivrée, terminer en retard en alignant moins de moyens, etc… Bien sûr, le client aurait râlé mais une fois qu’il est engagé, il n’a pas vraiment le choix finalement et doit faire avec.
Mais cela aurait été une mauvaise idée, tout simplement parce que ce n’était pas ce qu’il y avait de mieux pour le client… donc à terme pour nous. Même si la qualité de service est dans notre ADN, mon point, sur cette note, n’est même pas une question éthique, c’est une question économique.
Digidust est une petite entreprise qui fait du conseil et du pilotage de projets. Ces deux disciplines demandent beaucoup de temps, de concentration, de réflexion, de recherche d’information et d’implication personnelle, ne serait-ce que pour bien comprendre le client et son écosystème, et être en mesure lui apporter la bonne solution. Etre une petite entreprise ne nous empêche pas de faire de beaux dossiers pour des clients de tout premier ordre, mais cela nous empêche de porter simultanément un trop grand nombre de projets et d’y perdre notre bien le plus précieux : le temps.
Quand on voit un dossier que l’on croit voué à l’échec, dont le contenu en devient inintéressant puisque pas aligné sur l’objectif rendant ce dernier peu atteignable, dont la rentabilité trop faible nous empêche d’aligner les moyens qui nous sembleraient requis et qui finira fatalement par un client dans un état d’esprit tel que l’on ne se parlera plus que par courrier recommandé, je pense que c’est économiquement intelligent de le laisser filer le projet
Il y a d’autres signes d’affaires à ne pas faire. Nous avons une politique sur les modalités de paiement qui est assez sévère et rigoureuse. En général, Digidust demande un acompte important à la commande. Il y a plusieurs raisons à cela.
D’une part, pour bien faire ce métier, on a besoin d’une implication forte du client. Nous nous sommes aperçu que, souvent, quand il fait un Cash Out d’une grande partie de la somme globale, il est à la fois très accessible, motivé et réactif ce qui nous aide, nous, à être meilleurs.
D’autre part, nous ne traitons pas assez de dossiers chaque année (seulement 22 dossiers traités en 2010) et certain portent sur de trop gros montants pour que nous prenions le risque d’un impayé qui viendrait – de ce fait – faire très mal à notre profitabilité (vous vous souvenez, l’oxygène ).
Enfin, notre travail demande un fort investissement préalable en Temps/Homme. Dans la chaine de valeur de notre cycle de production, une grande partie de nos coûts est engagée dès les premières phases.
Bien évidemment, ce genre de condition n’est pas toujours facile à tenir, mais là encore, il faut savoir dire Non.
Un client vient de nous faire savoir que nos conditions d’acompte sont trop élevées et qu’il ne peut les accepter. Il ne nous donne pas de raison valable ou structurelle si ce n’est qu’il ne peut veut pas. Il ne le sait pas encore – sauf s’il lit ce blog remarque – mais nous allons lui dire que les conditions ne sont pas réunies pour que nous prenions le dossier. Servir nos clients est le réel métier de l’entreprise et nous donnons le meilleur de nous mêmes pour que cela se fasse dans les meilleures conditions. Toutefois, assurer la rentabilité et la pérennité de cette entreprise est un but qui surpasse tous les autres, ne serait-ce que pour que cette qualité de service dure.
J’ai fait plusieurs fois des affaires que je n’aurais pas du faire, surement par faiblesse, manque de discernement ou fort besoin de respirer, comme en 2009 quand la crise rendait l’oxygène plus rare, et je l’ai, à chaque fois, amèrement regretté. Avec le recul, même si je ne le savais pas toujours quand je signais, je perdais bien plus à chaque fois que je ne gagnais. Or, les petites entreprises comme les notres peuvent souvent se permettre de ne pas prendre un projet de plus, car nos cash burning rates sont très bas donc il faut peu, finalement, pour assurer la viabilité et la croissance.
Cette note ne se veut surtout pas arrogante ; c’est juste le constat que j’ai fait après quelques années passées à vendre des services aux entreprises. Choisir les dossiers que l’on traite n’a rien à voir avec une forme de snobisme ni même de luxe. C’est une simple hygiène de gestion visant à garantir la viabilité de votre entreprise, la qualité de vos services et dont vos clients sont d’ailleurs les premiers à retirer les bénéfices.
Regardez un peu les affaires que vous avez fait et qui sont parties dans un mur (si, si, ne vous cachez pas derrière votre petit doigt, nous en avons tous faits ) : Je suis sûr que, maintenant, l’esprit au calme et avec le recul, il y avait bien cette petite voix, en vous, qui vous disait que c’étaient des affaires à ne pas faire
Il y a ceux qui disent que la chance n’existe pas et ceux qui croient que des rituels ou des grisgris les aideront à l’attirer… Je n’ai pas creusé ce concept mais une chose est certaine : Un entrepreneur a besoin d’un peu de chance pour réussir !
On peut mettre ce que l’on veut derrière « la chance » et cela commence même à simplement ne pas « avoir de malchance ». Je ne crois pas vraiment en la chance, mais en une sorte de Karma-Like qui ferait que lorsque tu es travailleur, ouvert d’esprit comme aux rencontres, juste, audacieux, honnête, optimiste, créatif… Tu finis par attirer un « truc » qui doit ressembler à de la chance.
J’ai rencontré de nombreux entrepreneurs très successful qui me disaient toujours : « Et là, j’ai eu la chance de rencontrer untel… ». C’est étonnant comme les gens talentueux attirent la chance. Pourtant, lorsqu’ils jouent au loto, ils sont aussi mal lotis que n’importe qui.
Je crois que pour réussir dans une entreprise, quelqu’en soit le projet, il faut aussi un peu de chance (ou quoi que ce soit d’équivalent à ce concept). Celle-ci peut être parfois subie mais que le plus souvent, elle se courtise à défaut de se provoquer vraiment. Quelle qu’en soit la cause, il en faut au moins suffisamment pour venir balancer les « manques de chance » qui ne sont finalement que l’effet contraire et qui se présentent donc de la même manière, à la différence près qu’on n’est pas censé les courtiser
J’ai toujours en tête le cas d’Asia, une agence de voyage spécialisée, comme son nom l’indique, sur la zone Asie – Pacifique. Il y a quelques années, ils ont subit une énorme baisse de leur business à cause de la grippe aviaire, dont la source, à l’époque, était identifiée en Asie. Quelques temps plus tard, ils ont vu leur business à nouveau s’effondrer avec le tsunami qui a frappé très durement l’Asie, provoquant forcément un certain désintérêt pour leurs destinations phares. Ils sont toujours vivant aujourd’hui, mais j’imagine sans peine la période difficile qu’ils ont du traverser. Pourtant, mis à part le fait d’être des spécialistes – ce qui est un risque lorsque la spécialité est soudainement out of market – je n’ai pas l’impression que leurs dirigeants aient particulièrement fauté ?!? Ils n’ont simplement « pas eu de chance »… et dans des proportions exceptionnelles.
J’imagine que le travail, le talent et la prise de décisions difficiles les ont sauvés. A l’occasion, j’aimerai bien en parler avec le patron de l’époque – qui est peut-être toujours le même – pour qu’il me dise comment il s’en est sorti. Il doit y avoir des leçons importantes à en retirer.
A titre personnel, j’ai toujours pensé que j’avais cette fameuse bonne étoile, à moins que ce ne soit un capital que j’aurais dilapidé plus vite que d’autres et qui, un jour, va me faire défaut tout à coup ?!? Je m’en suis toujours plus ou moins bien sorti, dans la vie ou les affaires, y compris sur des dossiers pourtant mal engagés. J’ai payé certaines erreurs assez cher, mais finalement jamais vraiment au prix fort, celui qui fait que vous ne vous relevez pas. Je ne sais toujours pas si la chance existe ou pas, mais ce qu’il convient de nommer ainsi à défaut de mieux est mon amie.
La chance ne fera jamais tout, si ce n’est dans les mêmes proportions hasardeuses que celles qui font que l’on peut gagner au Loto, mais elle facilitera l’envol depuis la survie vers la vie, puis le succès de votre entreprise. On ne peut pas contrôler totalement « la chance » mais je crois que c’est un réel atout qu’un entrepreneur doit avoir dans sa panoplie que de savoir l’attirer et ainsi, de rendre le parcours un peu moins compliqué…
La semaine dernière, j’ai eu la chance de passer une grosse heure avec Didier Quillot. Je suis prêt à parier que beaucoup d’entre vous ne le connaissent pas et c’est pourtant l’un des grands patrons français les plus successfuls. Il dirige aujourd’hui Lagardère Active (entre autres Europe 1, Doctissimo, Paris Match ou Gulli, pour ne citer que celles-ci…) après avoir veillé à la destinée de la branche Mobile chez France Télécom (Vous vous souvenez d’Itinéris, devenu ensuite Orange ? ).
Je ne vais pas vous faire sa bio, les contributeurs de Wikipedia font cela bien mieux que moi. Je voudrais simplement partager avec vous quelques points sur l’homme et le parcours, pour que vous puissiez bénéficier de ce que j’ai appris ou noté.
Didier m’a reçu dans son bureau – de passage – à Europe 1. Il est originaire du Sud-Ouest et tient à ses racines. Il était destiné à être Médecin ou Journaliste, pour sauver des vies ou des démocraties… comme quoi, rien n’est écrit . Nous partageons également une passion très ancrée pour le rugby et ce n’est sans doute pas par hasard qu’Orange est l’un des très gros sponsors historiques du Top14.
Dès les premières secondes, je me suis senti très à l’aise. Je ne suis pas particulièrement timide et il a su installer un climat ouvert et détendu, naturellement, presque comme une habitude professionnelle.
J’aime beaucoup échanger avec des capitaines d’industrie car c’est incroyablement enrichissant. On y apprend beaucoup, on y confirme certaines de ses propres pensées, on se met à douter sur d’autres que l’on pensait pourtant acquises… et on mesure le chemin qui reste à parcourir pour marquer une industrie de son empreinte, pour peu que ce soit une fin en soit.
C’est marrant mais plusieurs fois, Didier a évoqué la chance d’avoir croisé sur sa route de grands messieurs, comme Thierry Breton, André Rousselet, Michel Bon ou, bien-sûr, Arnaud Lagardère. Chacune de ces rencontres l’a impressionné et, dans un certain sens, à changé sa vie. Chacun a également laissé une marque assez forte pour que l’expression de son visage ou le ton de sa voix changent lorsqu’il les évoque, toujours avec respect et admiration. Je ne crois pas véritablement que ce soit de la chance ; je connais des milliers d’entrepreneurs qui n’ont pas eu la « chance » de rencontrer un seul de ceux qu’il a cité. Vous pouvez ne pas avoir de chance quoi que vous fassiez mais elle vient généralement à vous quand vous savez la provoquer et lui signaler votre présence. En creusant un peu, ce qu’il a considéré comme de la chance était plus une question de rythme : il les a croisé au moment le plus opportun pour que l’alchimie puisse prendre et le potentiel se révéler.
« Timing is everything » a-t-il d’ailleurs ajouté.
Au delà des rencontres, je me suis penché sur son processus de décision, pour le comparer au mien et essayer d’améliorer ce dernier. J’accorde une très grande confiance à mon intuition, car chaque fois que je ne l’ai pas écouté, j’ai commis une erreur. En lui demandant ce qui primait dans son processus de décision, entre son intuition ou son tableur, il n’a pas su trancher, plaçant les 2 sur un même niveau. Il peut avoir une formidable intuition et ne pas la suivre parce que les chiffres ne semblent pas lui donner raison. L’inverse est vrai également. Cette approche ne le rend sans doute pas plus heureux que moi, mais cela l’aide à être un bien meilleur businessman que je ne le serai jamais.
Travailler avec Didier sur un projet doit être une vraie aventure. Pas grand chose ne semble lui résister quand il est déterminé et je crois que c’est là une école formidable. Collaborer avec des gens brillant est l’un des rares moyens qu’ont les entrepreneurs de se former et de progresser rapidement, avec l’expérience des échecs, autre méthode tout aussi efficace mais tellement plus douloureuse.
Dans la même veine, j’ai également essayé de savoir s’il se considérait plutôt comme un dirigeant ou un entrepreneur. Il a immédiatement et spontanément penché pour le Dirigeant car c’est ce qui correspond de loin le mieux à sa carte de visite, avant de tempérer un peu son positionnement, réfléchissant tout en parlant. A mes yeux, c’est bien un entrepreneur que j’avais devant moi, un qui s’ignore ou fait semblant de s’ignorer mais qui pourrait sans soucis vivre sa propre aventure. Le fait qu’il soit entièrement dédié à Lagardère Active ne le met clairement pas dans de bonnes conditions pour réfléchir à ce type de question, et je l’ai un peu cueilli à froid en l’amenant sur ce terrain. Quand je lui ai demandé sur quelle idée il pourrait un jour, lancer sa propre société, le projet qu’il a évoqué était le moins créatif que vous puissiez imaginer
L’un des événements les plus importants de sa vie fut lorsqu’il fut fait Chevalier de l’Ordre Nationale du Mérite. Venant d’un milieu modeste en province, je crois que cela raisonnait à ses oreilles comme une forme de revanche sociale mais aussi comme un moyen de s’attacher définitivement la fierté de ses parents sur un symbole ayant un réel écho dans leur échelle de valeur. Ses racines sont importantes pour lui et il revient régulièrement dans le Tarn et Garonne, dont il est originaire ou à Toulouse où il a fait ses études.
Je lui ai demandé comment il gérait son environnement numérique et quel consommateur d’Internet il était. Son dispositif est globalement centré sur son BlackBerry, même s’il l’accompagne toujours d’un Nokia – marque à laquelle il reste très attaché – qui ne lui sert qu’à téléphoner. Son iPad a quasiment remplacé son Laptop. Chaque soir, il consacre une trentaine de minutes à suivre le monde à la TV, sur une chaine d’informations et une heure – que l’on pourrait qualifier de veille – sur Internet.
Enfin, je l’ai amené sur un terrain très glissant en lui demandant de partager avec moi sa position concernant la Neutralité du Web. Il a été l’un des principaux vendeurs de tuyaux pendant des années et est maintenant l’un des plus gros producteurs de contenus sur le Web (Lagardère Active doit représenter plus de 50MVU mensuels, tous projets cumulés). Passer « d’un camp » à l’autre ne pouvait pas le laisser indifférent sur le sujet. Toutefois, nous avons abordé ce sujet en off et, de ce fait, ce ne serait pas très fair play de ma part de publier un point de vue sur lequel il ne voulait pas forcément s’exprimer publiquement. Je ne suis pas journaliste et il rencontrait un entrepreneur donc il y a sans aucun doute une part de nos échanges qui n’était destinée qu’à mes oreilles. Tout ce que je peux vous dire, c’est que sa réponse était en ligne avec ce que j’imaginais qu’il me dirait ; A vous de laisser parler votre capacité d’analyse
Je ne sais pas quand j’aurais l’occasion de croiser à nouveau Didier mais j’espère que cela pourra se faire très bientôt, lors d’un déjeuner ou autour d’un café… et non forcément dans un bureau. Nous n’avons presque pas évoqué le Mobile alors que ce secteur me passionne et qu’il est de ceux qui ont largement contribué à sa révolution en France. Il faut que je répare ça
Pour finir, impossible de vous redonner ici tout ce qu’il m’a offert ou ce que j’ai pu lui voler lors de cette discussion car ce serait bien trop long. Nous sommes ensuite partis ensemble à la soirée de remise des Oscars du Midi Olympique, au Pavillon Gabriel. J’y avais rendez-vous avec @francetvdirect et lui, devait y remettre un des oscars. Je crois que de nous rendre ensemble au même endroit était le meilleur moyen de terminer notre discussion ce jour-là. Après l’environnement feutré de son bureau ou de sa voiture, nous nous sommes séparés en retrouvant le bruit et l’animation d’une soirée très people, mettant fin instantanément aux confidences pour laisser bien naturellement toute la place à la « représentation ».
Il m’a fallut plus d’une semaine pour écrire cette note, d’une part parce que je n’avais pas vraiment le temps de bloguer… mais aussi parce que je voulais laisser le temps au temps d’effacer ce qui était accessoire à mes yeux pour ne vous rendre que l’essence même de cette rencontre. Ce qui reste normalement est ce qui est le plus significatif
Je ne crois pas qu’il soit encore nécessaire de présenter le principe des StartUp Week-Ends tellement leur succès est avéré. Ceci dit, si besoin était, la vidéo ci-dessous vous expliquera tout.
Comme vous venez de le voir, le concept des StartUps Week-Ends débarque – enfin – à Toulouse. Si j’étais porteur d’un projet de création d’entreprise, pur player ou juste très impacté par Internet, c’est clairement l’endroit où j’irai frotter mon projet à la réalité. Si mon idée est bonne et que ma future entreprise a de l’avenir, elle va plus progresser en 3 jours que ces 6 derniers mois car tout un tas de gens vont la regarder, la challenger, la critiquer, apporter de nouvelles idées, des fonds, des opportunités et peut-être même en devenir les premiers investisseurs, associés, collaborateurs, partenaires, clients…
J’interviens chaque année à l’ESC Toulouse sur un module qui parle de création d’entreprise et d’Internet. Je leur ai donné 20 minutes pour constituer des équipes de 3 associés et trouver une idée de boite à créer (c’est un exercice donc la qualité de l’idée importe peu). Ils ont à présent 2 mois pour finaliser un projet viable et fouillé, qu’ils nous présenteront en mode pitch début décembre. S’ils étaient malins, ils participeraient tous au StartUp Week-End car ce serait le meilleur moyen pour eux de bénéficier d’un encadrement exceptionnel et de rendre un business plan très aboutit et pragmatique.
Je vais participer au Jury de cette édition et j’espère y trouver de belles idées et de supers équipes. Je passerai également pendant le week-end voir si je peux aider un projet ou un autre et prendre le temps de discuter avec tous ceux que j’ai rarement l’occasion de rencontrer. Il y a généralement une très bonne ambiance dans ce genre d’événement, très Silicon Valley Starbuck Coffee Style pour ceux à qui ça parle. Pour vous dire à quel point je trouve le principe de ce Week-End sympa, j’ai même refusé une invitation VIP pour aller voir France – Australie au Stade de France, pour être à Toulouse ce week-end là
Peu importe que vous soyez seuls ou que votre équipe soit déjà constituée, vous pouvez en savoir plus et vous inscrire ici. Cela vous permettra de profiter de ce tremplin qui a déjà lancé avec succès pas mal de StartUps. Pour tous les autres constituants de l’écosystème d’une startup et à l’écoute de belles opportunités sur Toulouse (consultants, investisseurs, banquiers, expert-comptables, avocats, l’inscription se passe au même endroit… Si vous connaissez des porteurs de projets, wanabe-entrepreneur ou autres acteur de la scène start-up, n’hésitez pas à leur relayer l’information. Il n’y a que 100 places (un peu moins en fait car il y a déjà beaucoup d’inscrits) ce qui est peu, mais il y a au moins 100 places, ce qui n’est déjà pas si mal
Je vous en ai souvent parlé et nous avions même monté avec quelques amis une campagne, il y a quelques mois, qui avait aboutit au financement d’un puits en Ethiopie. Pour faire court, Charity:Water a été fondée par Scott Harrisson pour collecter des fonds servant à financer des puits dans les régions du monde où les populations n’ont pas accès à l’eau potable.
Si vous ne devez retenir qu’une seule chose : un don de 20$ peut apporter 20 ans d’eau potable à 1 personne.
Le 7 Septembre, c’était le 4ème anniversaire de l’organisation. Quand je vois tout ce qu’ils ont accompli en si peu de temps, de l’idée de Scott, un beau matin, jusqu’à la formidable organisation mise en place aujourd’hui, je me dis qu’être un bon entrepreneur ne se mesure pas qu’à l’argent que tu amasses.
Pour le quatrième anniversaire de Charity:Water, Scott était en République Centrafricaine où il participait à la construction d’un puits dans un village Bayaka avec l’un de ses partenaires locaux. Ce puits devait être le 200ième financé dans le pays par les fonds levés par Charity:Water. Toute l’équipe travaillait très dur, y compris la nuit, pour que l’eau jaillisse le 7 Septembre… et ce ne fut pas le cas.
L’équipe, malgré un travail acharné, a rencontré de gros problèmes dans le sous-sol, les cavités formées s’effondrant au lieu de se creuser pour accueillir l’eau. Ils ont du abandonner le site, comme cela ne se produit que dans seulement 5% des cas car le puits n’était pas viable à cet endroit. La belle fête qui se préparait pour le 4ème anniversaire n’a pas eu lieu, les enfants n’ont pas joué sous les jets d’eau et les Bayakas n’a pas dansé ni bu à leur convenance ce soir là.
Le lendemain, l’équipe de Charity:Water et son partenaire local ont déplacé le chantier et recommencé à creuser, à plusieurs kilomètres de là. Cette fois, le chantier a été un succès et les habitants ont enfin eu accès à de l’eau potable.
Je vous parle de cet événement pour plusieurs raisons.
D’une part, j’aime profondément l’esprit et l’approche de Charity:Water donc si je peux leur donner un tout petit plus d’écho en donnant ici de leurs nouvelles, c’est déjà une satisfaction pour moi. Peut-être que cela vous incitera à leur donner quelques dollars – idéalement 20$ pour avoir la satisfaction de savoir que quelqu’un boit enfin de l’eau potable grâce à votre générosité – pour soutenir leur action.
D’autre part, je suis passionné de Motivation et de Team Building – au point d’avoir fondé Stonfield il y a longtemps maintenant. Je crois que pour obtenir le meilleur de vos équipes, vous devez donner un sens à leur mission, vous devez partager votre vision pour que vos collaborateurs se l’approprient et vous devez devenir un leader, non pas parce que vous pouvez les virer s’ils ne travaillent pas suffisamment, mais plutôt parce qu’ils ont envie de vous suivre là où vous les emmènerez. Scott est un leader comme j’en ai rarement vu, généreux, déterminé, patient, tenace, charismatique… Même devant un échec extrêmement décevant, on se dit que ce n’est finalement qu’une anecdote au coeur d’une extraordinaire aventure humaine et que le succès ne fait pas de doute tellement sa force intérieure se transmet autour de lui. Pour les entrepreneurs, dirigeants et autres managers qui investiront 5 minutes en regardant les vidéos publiées dans cette note, je pense que, comme moi, vous prendrez une formidable leçon de leadership.
Enfin, je m’intéresse également de près à la gestion des Communautés, pour une autre de mes sociétés et Scott nous donne ici un vrai cours de Community Management. Il prend la parole pour expliquer un échec cuisant, en toute transparence. Il raconte à des milliers de personnes qui lui ont confié de l’argent qu’une partie de cet argent n’aura finalement pas été utilisée comme tout le monde l’espérait. Enfin, il partage sa tristesse d’avoir raté la grande fête de ce 4ème anniversaire en n’apportant pas d’eau aux Bayakas tout en rendant hommage à ses équipes qui ont donné le meilleur d’elles-mêmes . Suite à la publication de la vidéo où il relate leur échec, des dizaines de milliers de dollars de dons ont afflué en quelques heures. La communauté de Charity:Water est tellement solide et puissante que les difficultés viennent la doper au lieu de l’affaiblir. A une époque où de nombreux patrons de marketing se posent la question de savoir comment créer une communauté autour de leur marque ou de leur entreprise, Scott nous montre la voie.
Comme les gentils devraient toujours gagner à la fin, je vous met la vidéo du jour suivant. Elle devrait vous apporter un peu de joie et vous faire relativiser les petits tracas de votre journée de travail
Maintenant, en suivant l’actualité récente, je me suis à nouveau posé la question que j’avais soulevé il y a quelques semaines sur la note « Twitter à de quoi faire peur » ici-même et dont les craintes se sont avérée plutôt justifiées au vue des derniers mouvements de Twitter.
En un sens, j’avais tort… car, au moins pour Loren Brichter, le développeur qui a créé Tweetie, Twitter représente bien une fantastique opportunité plus qu’une menace puisqu’ils lui ont racheté son client pour iPhone tout en lui offrant un job sympa au sein de l’équipe en plus du gros chèque. La question reste posée pour les autres, tous ceux qui n’ont pas été rachetés et ne le seront pas, c’est à dire le plus grand nombre.
Il y a quelques jours, Fred Wilson, VC très connu et early investor de Twitter a précisé que l’écosystème qui s’était créé autour de Twitter était là pour boucher les trous laissés en chemin par le service et trouver ainsi leur place. Toutefois, je n’y crois bien évidemment pas une minute dans le sens où les trous en question ne sont laissés aux développeurs tiers que tant que leur taille ne représente pas un enjeu. En d’autres termes pour grossir le trait, jamais Twitter n’aurait imaginé racheter un Client pour iPhone avant le lancement de l’iPhone et de mesurer son immense succès.
J’attend donc avec une certaine impatience les interventions de @biz et de @dickc, entre autres, ce soir à Chirp, qui visent d’une part à rassurer les développeurs tiers sur leur avenir (il y a un bel exercice de vente à réussir) et les inciter à poursuivre sur leurs « bouchages de trous », notamment en précisant les terrains qui ne sont pas stratégiques pour la startup donc laissés vacants aux développeurs tiers.
Toutefois, comme évoqué ci-avant, les trous non stratégiques le restent tant qu’ils ne deviennent pas des gouffres… et il semblerait qu’il n’y ait qu’un prime au seul vainqueur, pas de seconde place pour peu que la réalisation de ce « bouchage de trou » soit exemplaire sur le plan technologique ou ergonomique, si l’on en croit l’exemple de Tweetie.
Faisons le tour des trous qui n’en sont déjà plus : Clients Twitter pour iPhone, Clients Twitter pour Blackberry, Réducteurs d’URL, vraisemblablement les Web Applications avec la sortie d’une nouvelles interfaces plus puissante et ergonomique pour Twitter, plateformes de publicité faisant potentiellement de la nouvelle star TweetUp – annoncée 2 jours plus tôt – une nouvelle star quasiment mort-née…
Je vous laisse libre des conclusions sur le niveau de risque qui existe à bâtir son entreprise sur un socle que l’on ne maitrise pas, car c’est souvent un Win-Win qui est plus Win pour l’un que pour l’autre. Quand Apple renforce sa main-mise sur le marché des Apps Mobiles tournant sur iPhone et iPad, c’est exactement ce type d’équilibre de la Pomme essaye de faire pencher vers elle… et cela fait réfléchir
Je ne sais pas comment cela m’a pris, mais je voulais témoigner sur ce blog mon admiration pour les petits e-commerçants.
J’en connais quelques poignées et tous ont des histoires différentes ; toutefois, leur trait commun est une certaine forme de courage et de détermination à faire avancer leur petite entreprise contre vents et marées, installations de 3D Secure et pertes de référencement, défiance de grossistes et clients mécontents qui ne font pas de différence entre eux et Amazon…
Tous ceux qui se lancent à leur compte sont des entrepreneurs, que ce soit pour faire un peu de service à coté de leur job principal ou pour jeter les bases d’une futur multinationale, mais certains emprunte des chemins vraiment plus difficiles et ingrats que d’autres. Les métiers de l’Internet sont souvent réputés pour être plutôt sympa, très « propres » et loin du prolétariat tel qu’on en a l’image dans les usines. Pourtant, beaucoup des e-commerçants que je connais sont presque assimilables à ce type de statut. Ils continuent de travailler 70 heures par semaine depuis 3 ou 4 ans pour sortir un salaire de misère, parfois loin du minimum. Ces derniers jours, une des boutiques que j’aimais bien vient de fermer, sa propriétaire ayant jeté l’éponge après quelques années pas toujours simples… Une autre se pose des questions sur son avenir, à la fois trop grosse et trop petite, son propriétaire étant fatigué de ne pas trouver de chemin pour avancer encore… Et au milieu de tout ça, des dizaines de bien jolies boutiques se créent chaque jour grâce à des entrepreneurs très motivés par l’idée répandue (et colportée !) que vendre sur le Web, c’est facile. Heureusement, certains se débrouillent plutôt bien… et d’autres réussissent pleinement leur formidable pari !
Toutefois, la réalité de beaucoup, c’est que les journées passent entre doutes et questions de SEO et d’acquisition de trafic, ruptures de stocks qu’on ne peut pas sécuriser et emballage des colis avant 15h pour que la livraison soit aussi rapide que possible, doutes et choix des évolutions technologiques pour soutenir un site déjà dépassé, lutte contre les fraudes à la CB, doutes et négociation avec les fournisseurs pour rester compétitifs surtout les premières années, recrutement de stagiaires qui feront le boulot d’un employé que l’on ne pourrait de toute façon pas se payer, doutes et décisions sur les orientations à donner à son commerce ou à son marketing, recherche de nouveaux produits, doutes et question sur la conquête ou la fidélisation de sa petite communauté, doutes, doutes, doutes…
Au milieu de tout cela, que leur boutique marche bien ou pas se posent les questions des étapes critiques : je suis seul et débordé mais encore trop juste financièrement pour recruter mon premier salarié, ma plateforme e-commerce est dépassée et je dois changer de technologie… mais pour aller vers quoi, etc ?!?
Je suis réputé pour être une sorte de spécialiste de l’Internet, expertise qui m’est au moins apportée par mes premiers cheveux blancs si ce n’est par mes compétences. Toutefois, je ne connais finalement pas grand chose à cette discipline à part entière car l’Internet est un secteur très très vaste, dans lequel le e-commerce occupe une place énorme… Mais une place à part, réservée à d’autres types de spécialistes, des e-commerçants qui donnent à la fois toute leur importance au « e- » et au « commerçant ». Je ne doute pas que j’en sache beaucoup plus que les « gens normaux » dont je parlais dans une note récente sur l’iPad, mais ce vernis ne ferait pas de moi un bon e-commerçant pour autant.
Voilà, c’était un simple message d’encouragement à tous ces petits e-commerçants qui n’ont de petit que le nom et qui bataillent chaque jour pour tirer leur épingle du jeu… une manière de leur dire tout le respect et l’admiration que j’avais pour eux, juste comme ça, parce que ça m’a pris d’un coup
Digidust et Stonfield me prennent tout mon temps… du moins, c’est ce que j’ai coutume de penser. Pourtant, à y regarder de plus près, j’en passe énormément sur d’autres sujets, plus ou moins liés au business.
J’ai regardé il y a quelques jours, très attentivement, la vidéo de Gary Vaynerchuck où il explique qu’il est assez fatigué d’être aussi actif et qu’il va arrêter tout ce qui ne relève pas directement de ses entreprises. La raison principale n’est pas liée à des difficultés sur ces projets, mais simplement à l’envie de s’y impliquer plus en avant, de continuer d’apprendre en prenant du recul et en lisant, de faire, d’être concentré, de devenir meilleur sur les domaines de compétences dont ses entreprises ont besoin, dont sa famille a besoin…
Cette vidéo a trouvé chez moi un réel echo car elle reprend exactement les réflexions que j’avais en tête une partie du week-end dernier. Je ne me compare pas à lui, ni dans la richesse de ses activités, ni dans le talent mais sa problématique est identique à la mienne. J’avais discuté avec lui à Paris, en compagnie de @vinvin et je me souviens que nous nous étions fait la réflexion qu’il nous avait accordé un peu de temps, très minuté mais pleinement et que s’en était presque drôle au final. J’avais vraiment aimé cette rencontre… mais il avait sans doute perdu son temps, du moins, celui qu’il doit à ses entreprises.
Il est très rare que je dise Non quand on me demande un service. D’une part, lorsqu’il s’agit d’un autre entrepreneur, c’est une simple question de solidarité. Je me souviens des moments de solitude que j’ai pu avoir par la passé, surtout lorsque j’ai commencé et du plaisir/bénéfice que j’aurais eu à avoir un « vieux » qui vienne me donner son avis ou me connecter avec telle ou telle personne. D’autre part, aller essayer d’évangéliser des dirigeants d’entreprises sur des sujets qui me passionnent est un réel plaisir, l’impression d’une grande utilité quand je vois à quel points ils pourraient profiter du changement de contexte amené par l’économie numérique.
Pourtant, je dois mon temps à mes sociétés, aux gens qui travaillent avec moi et donc, comptent sur moi, à mes associés qui m’ont confié de l’argent pour rendre tout ça possible, à mes clients qui ont placé leurs projets sous ma responsabilité pour que j’y apporte le meilleur de moi-même, à l’audience qui vient poliment m’écouter lorsque j’ai la chance de partager ce que je sais sur une scène, à l’Etat (et ses satellites) qui manque rarement l’occasion de venir me réclamer au centuple l’argent que mon éducation lui a couté…
Chaque fois que j’aide quelqu’un ou que je prend un call qui ne sert pas directement mes entreprises, ce sont quelques minutes à quelques heures que je consomme sur le plan économique, et le temps file si vite… mais ce sont aussi des gens que j’essaye plus ou moins adroitement d’aider, certain en ayant vraiment besoin semble-t-il. Ce n’est pas toujours le cas…
Une entreprise que je ne connaissais pas m’a un jour invité à venir parler de l’impact des Digital Enthusiastics sur les organisations d’entreprises, mais aussi sur leur approche de leurs marchés traditionnels… et ce qu’ils devaient faire, à mon sens, pour mieux s’y préparer. Parfait, j’ai deux ou trois trucs à dire sur le sujet et ça me passionne, d’autant plus que c’est au croisement des métiers de Stonfield et de Digidust. C’est après que cela se dégrade…
Ils n’avaient pas l’air particulièrement sympa, leur business me laissait froid et ils n’avaient pas la volonté d’apprendre mais plutôt de rendre sexy un cycle d’interventions (je parle des sujets, pas de speakers). Mais ils ont tout de suite su se rendre désirables à mes yeux. Outre leur manque d’intérêt réel, c’est à dire leur incapacité à envisager un plan d’action sur le sujet de mon intervention, ils me voulaient vraiment et ils m’ont d’ailleurs proposé de prendre en charge mes frais de déplacements (à leurs tarifs internes habituels : billet de train et Hôtel de coeur de Zone Industrielle inside).
En fait, l’idée était donc que je perde plus de 2 jours de mon temps dédié normalement à mes entreprises ainsi qu’une soirée avec ma famille et que je mette à leur disposition tout ce que j’ai appris après plus de 15 ans d’Internet (des milliers d’heures d’échanges, de projets professionnels, d’évangélisation, de pitchs, de rencontres, d’analyses, de voyages, de conférences, d’évaluations d’investissement, de lectures et j’en passe) mais aussi toute la passion que j’essaye de transmettre dans mes interventions (parce que tant qu’à parler à des gens, autant le faire avec énergie) pour avoir l’insigne honneur de « former » gratuitement 200 gars qui, à eux tous, ont un pouvoir d’achat supérieur au PIB du Mali… et qui, juste après le Keynote, se poseront la question existentielle du « Qu’est-ce qu’il y a au déjeuner ? » ou le « P’tain, ils nous parlent d’Internet et ils ne nous filent même pas un iPhone » ?!?
Non, je ne peux pas passer mon temps à faire ce genre de choses et je vais à présent dire Non beaucoup plus souvent. J’espère que ceux qui essuieront un refus auront l’occasion de lire cette note pour comprendre pourquoi et de ce fait, ne m’en tiendront pas rigueur.
En synthèse, si vous avez besoin d’un avis de ma part ou d’un Keynote…
Cas N°1
Vous êtes très sympa, fauché, enthousiaste, patient et vraiment déterminé à faire bouger les choses pour peu que j’arrive à vous convaincre, auquel cas, j’essayerai de vous aider dès que possible, si possible… mais j’essayerai sincèrement.
Cas N°2
Vous n’êtes pas plus sympa que la moyenne, pas fauché, pas patient et vous avez juste envie de moderniser le contenu des présentations faites lors de votre convention parce que parler de « Community Management, c’est trop hype ! », alors de deux choses l’une : Soit vous estimez que le temps que je vais passer sur votre question a de la valeur, auquel cas, je vous communiquerai le montant de mes honoraires au préalable (je parle du chiffre d’affaires de mes sociétés, il ne s’agit pas de me payer personnellement !) ainsi que le coût d’un déplacement éventuel, soit vous pensez que cela ne vaut que si c’est gratuit, auquel cas vous ne devriez pas confier le sort d’un sujet aussi important à quelqu’un que vous n’estimez pas suffisamment pour le payer.
J’ai conscience que le ton de cette note oscille entre arrogance et opacité… mais même si j’ai du mal à exprimer clairement ce que je pense, je vais essayer de le résumer en une seule phrase : Je vais continuer à essayer d’aider ceux que je pourrais quand je le pourrais pour peu qu’ils soient sincères et sympa mais cela ne se fera plus au détriment de mes sociétés ni de mon plaisir.
La liberté d’action des entrepreneurs n’a de réalité que pour ceux qui sont sans foi ni loi. Pour les autres, la majorité à mon sens, les responsabilités créent exactement le même type de lien de dépendance que la hiérarchie dans le salariat ou l’argent dans d’autres modèles ; c’est simplement la façon dont tout cela s’exprime qui diffère.
Je sais qu’elles sont mes responsabilités… et ce sont elles qui me gouvernent
J’ai souvent défendu que, sur Internet, l’idée en elle-même n’a pas beaucoup de valeur et que c’est la capacité de l’entrepreneur à mettre en oeuvre cette idée qui compte vraiment. Le métier de Digidust est vieux comme le Web : Nous sommes une Agence de Stratégie Internet et Marketing Digital.
Il part d’une vision simple, qui était déjà vraie il y a plus de 10 ans :
« Une part croissante de votre marché se trouve derrière un écran et ses habitudes changent un peu plus chaque jour. Nous vous aidons à le comprendre, à lui parler, à l’écouter et à être là où il veut vous trouver pour lui proposer ce qu’il attend de vous ! »
Sur cette conviction, j’ai décidé de créer Digidust avec Stéphane Ménoret, un ami de longue date et nouvel associé, qui apportera sa créativité et assurera le management opérationnel de la société.
Je suis particulièrement heureux – l’inverse vous aurait sans doute étonné – de ce lancement pour de nombreuses raisons, dont voici les 2 principales.
D’une part, c’était déjà le métier de CSI, la toute première société que j’ai créé au siècle dernier, alors que je terminais mes études. Ce baptême du feu en tant qu’Entrepreneur a rencontré un certain succès, à l’époque, même si les projets dans leur concept, étaient à des années lumières de ceux que nous sommes capables de porter aujourd’hui. Disons qu’il y avait déjà l’enthousiasme mais la technologie n’y était pas !
J’ai d’ailleurs toujours mené cette activité en parallèle de tous mes autres projets ou sociétés, soit en m’investissant dans des Web Agencies, soit en portant des projets ponctuels à la demande de mon réseau, de clients, d’amis…
D’autre part, je travaille dans l’Internet depuis… que je travaille. Je me suis retrouvé impliqué, à un moment ou à un autre, dans quasiment tous les secteurs qui composent l’Internet aujourd’hui, j’y ai constitué un solide réseau de relations autant en France qu’aux Etats-Unis et j’ai flirté avec la majorité des technologies comme des techniques de marketing digital. En d’autres termes, je n’ai pas vraiment la prétention d’être meilleur que d’autres, mais je compte bien sur la richesse de mon parcours et de mon expérience pour être, autant que possible, à la hauteur des attentes de nos clients et coller au plus près de leurs objectifs Business.
Comme on ne peut pas entreprendre ou investir dans chaque projet que l’on croise (et qui, forcément, nous passionne) car rester focus sur l’existant est indispensable pour un entrepreneur; Digidust me permet de m’impliquer vraiment dans les missions qui nous sont confiées et, de ce fait, d’assouvir, quelque part, ma soif d’entreprendre et de créativité.
Même si Steph en est le DG, je serai très présent dans cette entreprise et serai, de près ou de loin, sur chaque mission qui nous sera confiée (comme je le fais actuellement sur celles qui sont déjà en cours)… C’est bien l’envie de mettre cette expérience et cette connaissance au service d’autres sociétés qui me porte dans cette aventure et pas le simple fait de « créer une nouvelle boite ».
Voilà, je vais donc partager, dans les années qui viennent, la majeure partie de mon temps entre Stonfield et Digidust. Il existe d’ailleurs des synergies à trouver entre les deux sociétés, comme nous venons de le faire – ensemble – pour l’un des leaders Français de la gestion de patrimoine. Vous pourrez suivre ces nouvelles aventures sur ce blog, bien évidemment… et je vais essayer d’ailleurs d’en partager le plus possible avec vous.
En attendant, si le coeur vous en dit, vous pouvez en savoir plus sur Digidust en visitant le site Web, le blog et/ou en suivant le compte Twitter.
De même, si l’envie de laisser un petit commentaire d’encouragement vous prenait, ne la réfrénez pas… On peut être un « vieil entrepreneur » et garder le même trac à la naissance d’un nouveau projet
Je ne connais pas un entrepreneur qui n’ait pas vécu ça au moins une fois.
Vous venez de recevoir un accord de votre client sur un très beau deal dont vous rêviez, parfois sur un coup de chance et les plus souvent, pour une certaine forme de récompense commerciale… Et c’est le genre de contrat qui peut vraiment faire une différence sur votre business plan, voir même sur votre stratégie.
Jusqu’ici, tout va bien.
Etape 1- La douche froide
Quand arrive le contrat qui doit acter ce beau mariage, c’est un énorme choc. Il est très dur, inacceptable en l’état, plein de clause léonines, totalement inadapté à vos process habituels et surtout, en cas de vrai problème, il peut tuer votre entreprise. Sérieusement, vous vous attendiez à quoi ? Les contrats sont là pour prévoir quand tout va mal. Ils sont rarement écrits comme des lettre d’amour ?!?
Etape 2- Reprise
Vous vous jetez sur votre téléphone pour joindre votre contact, aux Achats, et lui expliquer que ce n’est pas possible de partir sur ces bases et que vous souhaiteriez les amender un peu. Il va surement comprendre que vous soyez déçu, après tous les échanges sympa que vous avez eu ces derniers temps et tout va rentrer dans l’ordre.
Etape 3- Le mur
Contre toute attente, le ton change et la réponse fuse instantanément : « Nos conditions d’achat sont les mêmes pour tout le monde. On ne peut pas changer le contrat. C’est donc à prendre ou à laisser ». C’est bien le pot de terre contre le pot de fer.
A ce stade, vous n’avez que 3 solutions.
Vous réalisez que signer ce contrat, malgré la promesse d’un chiffre d’affaires conséquent, peut vraiment mettre en péril votre entreprise, les équipes et tout ce qui va avec. Comme vous êtes raisonnable, vous décidez de dire Non. Créer une entreprise, c’est prendre des risques… mais pas jouer à la roulette russe. Il est très dur de dire Non dans ce genre de circonstances car vous avez toujours besoin d’avancer, mais si vous pouvez vous le permettre, c’est une décision sage. Ce n’est pas la pire, mais ce n’est pas la meilleure non plus.
Vous êtes trop tendu sur le cash ou trop attiré par un gain important et rapide, donc vous décidez de dire Oui, en vous disant que vous allez faire attention, être rigoureux et qu’après tout, il n’y a aucune raison que ça ne marche pas. Vous venez de prendre la pire décision des 3, car vous ne pouvez pas TOUT mettre sous contrôle et il arrive que cela se passe mal sans que vous ayez vraiment fauté. Dans ces circonstances, il est probable que vous veniez potentiellement de tuer votre entreprise.
Vous revenez vers votre client en lui demandant de vous expliquer tous les articles qui représentent un réel danger pour vous, en vous mettant en situation. « Disons que là, sur ce produit, il se passe ça. Que va-t-il se passer par rapport à l’article X ? »
Normalement, si vous êtes sérieux et pragmatique, votre interlocuteur comprend que le contrat n’est pas adapté au deal… notamment parce qu’il est parfait sur le papier mais ne LE protège pas non plus dans la vraie vie. Il va comprendre également que dans le meilleur des cas, le contrat va tellement polluer les relations qu’il va dégrader la qualité, augmenter le coût, augmenter les risques de défaillance et/ou simplement consommer de l’énergie inutilement. Au final, c’est bien lui qui va y perdre, au moins autant que vous. Ce mode de négociation est bien évidemment basée sur le fait que vous êtes de bonne foi et que votre volonté est bien d’écrire le contrat équilibré qui permettra au marché de se dérouler dans des conditions optimum. Si c’est juste pour gratter deux ou trois goodies en plus, cela ne tiendra pas.
Pourquoi l’acheteur a vraiment à gagner à toujours négocier son contrat ?
D’une part, il se retrouve avec un contrat qui va lui permettre d’avoir des fournisseurs en situation de donner le meilleur d’eux-mêmes. Les opérationnels de son entreprise obtiendront bien plus, avec un impact très significatif sur la qualité et la baisse des coûts cachés liés aux changements permanents de fournisseurs, aux imperfections…
D’autre part, l’acheteur va se retrouver avec un contrat vraiment adapté au secteur d’activité, qu’il pourra ensuite réutiliser avec vos propres concurrents en étant sûr que ce qu’il leur demande est rationnel et en sachant sur quels points il peut négocier plus durement sans détériorer la qualité… ou pas.
Enfin, les fournisseurs qui refuseront son contrat s’il ne veut pas l’amender sont en général les meilleurs ou ceux qui ne sont pas déjà à l’agonie au point d’accepter n’importe quoi. Il aurait tort de ne chercher à référencer que les bras cassés du marché, non ?
Vous avez donc fait le choix N°3 et votre acheteur – qui est généralement intelligent et connait son métier, il ne faut pas caricaturer – vient de bâtir avec vous une relation bien écrite et solide, qui vous donne envie de vraiment faire le nécessaire pour ne pas lui donner la moindre raison de vous déréférencer.
Vous avez le contrat !
PS : Pourquoi cette longue note bien pensante ? Juste pour me rappeler plus tard – et partager avec ceux que cela peut concerner un jour – que tous les chiffres d’affaires ne sont pas bons à prendre tels quels et qu’après la signature d’un contrat vient le plus difficile : faire son métier avec passion, rigueur et sens du client (encore lui !)
Plus Entrepreneur qu'Investisseur, tout ce qui fait l'écosystème des startups et des sociétés de l'Internet m'intéresse. Je suis directement impliqué dans Digidust, Stonfield, Labotec, APICube et Hellotipi.
Basé à Toulouse et pas assez souvent à Miami, je m'enthousiasme pour ceux qui croient en eux et ne doutent de rien, ceux qui ont compris qu'Internet ouvre sur le monde et non enferme, ceux qui jouent ou aiment le rugby et ceux qui considèrent que le vin et la gastronomie sont des arts majeurs.
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