Séminaire de motivation – L’Affaire Lilly
Vous avez peut-être entendu parler de l’Affaire Lilly, du nom d’un Laboratoire Pharmaceutique qui a un peu dérapé lors d’un séminaire de motivation pour ses visiteurs médicaux. Pour les encourager à mieux vendre le Zypadhera, une molécule permettant de traiter la Schizophrénie, ils ont diffusé à leurs équipes commerciales la vidéo que vous trouverez ci-dessous.
Elle est interdite aux moins de 18 ans par Youtube donc vous devrez peut-être vous logger.
Pour ceux qui ne peuvent pas la voir ou qui n’ont pas compris le soucis, c’est assez simple. Ils ridiculisent les médecins en en faisant des sortes de masochistes qu’il conviendrait de fouetter pour les pousser à prescrire le Zypadhera. Le Laboratoire a présenté ses excuses publiquement depuis…
Une partie de ma famille étant dans la cible de leurs visiteurs médicaux, je ne vous parle même pas de leur accueil de cette idée 
Miroir Social est venu interviewer Jean-Luc Kastner, qui dirige Stonfield, dont 40% du chiffre d’affaires est réalisé sur le secteur médical. Dans les problématiques que traite l’agence, il y a pas mal de projets autour des challenges commerciaux et de la motivation des visiteurs médicaux car c’est bien évidemment un mode de distribution très répandu dans cette industrie.
Il explique assez clairement comment un Laboratoire pourtant très respectable peut en arriver là et ce qu’il faudrait faire, à son sens, pour motiver ces équipes commerciales en utilisant des leviers bien plus positifs et puissants.
J’ai sorti une réponse de Jean-Luc, totalement en ligne avec ce que j’en pense :
« La motivation passe alors avant tout par de la formation pour leur donner les moyens de construire leurs propres argumentaires face aux médecins.
On ne leur demande pas de se contenter de réciter par cœur un script mais d’écouter et de conseiller. Apporter du savoir est la meilleure des façons de faire en sorte que les commerciaux se respectent et respectent leurs interlocuteurs. »
Je ne peux malheureusement pas vous retranscrire ici l’interview car Miroir Social fonctionne sur un système d’abonnement mais je vous invite à aller la consulter chez eux.
Disclosure : Je suis le principal actionnaire de Stonfield 
10 février 2011 à 13:27
Dire que j’y ai bossé et j’ai raté le fouet des VM.
Bon à ceci je rajouterai (pour y avoir bossé): ce genre d’action est le certainement fait d’une seule personne qui a décidé d’accepter le storyboard, et les autres ne fontt que suivre sans rien dire, surtout quand la même boite « reorganise » 13% de ses effectifs ….
faut voir dans le contexte , malheureusement
par analogie Je ne pense pas que tous les employés de banque se voient comme des detourneurs de 5 milliard d’euros
Et attention : les VM ne sont pas des commerciaux , enfin presque pas
10 février 2011 à 13:27
petit oubli : des VM ça va de 25 à 55 ans, donc je vous laisses celles qui ont 55