Le Contrat

Je ne connais pas un entrepreneur qui n’ait pas vécu ça au moins une fois.

Vous venez de recevoir un accord de votre client sur un très beau deal dont vous rêviez, parfois sur un coup de chance et les plus souvent, pour une certaine forme de récompense commerciale… Et c’est le genre de contrat qui peut vraiment faire une différence sur votre business plan, voir même sur votre stratégie.

Jusqu’ici, tout va bien.

Etape 1- La douche froide
Quand arrive le contrat qui doit acter ce beau mariage, c’est un énorme choc. Il est très dur, inacceptable en l’état, plein de clause léonines, totalement inadapté à vos process habituels et surtout, en cas de vrai problème, il peut tuer votre entreprise. Sérieusement, vous vous attendiez à quoi ? Les contrats sont là pour prévoir quand tout va mal. Ils sont rarement écrits comme des lettre d’amour ?!?

Etape 2- Reprise
Vous vous jetez sur votre téléphone pour joindre votre contact, aux Achats, et lui expliquer que ce n’est pas possible de partir sur ces bases et que vous souhaiteriez les amender un peu. Il va surement comprendre que vous soyez déçu, après tous les échanges sympa que vous avez eu ces derniers temps et tout va rentrer dans l’ordre.

Etape 3- Le mur
Contre toute attente, le ton change et la réponse fuse instantanément : « Nos conditions d’achat sont les mêmes pour tout le monde. On ne peut pas changer le contrat. C’est donc à prendre ou à laisser ». C’est bien le pot de terre contre le pot de fer.

A ce stade, vous n’avez que 3 solutions.

Vous réalisez que signer ce contrat, malgré la promesse d’un chiffre d’affaires conséquent, peut vraiment mettre en péril votre entreprise, les équipes et tout ce qui va avec. Comme vous êtes raisonnable, vous décidez de dire Non. Créer une entreprise, c’est prendre des risques… mais pas jouer à la roulette russe. Il est très dur de dire Non dans ce genre de circonstances car vous avez toujours besoin d’avancer, mais si vous pouvez vous le permettre, c’est une décision sage. Ce n’est pas la pire, mais ce n’est pas la meilleure non plus.

Vous êtes trop tendu sur le cash ou trop attiré par un gain important et rapide, donc vous décidez de dire Oui, en vous disant que vous allez faire attention, être rigoureux et qu’après tout, il n’y a aucune raison que ça ne marche pas. Vous venez de prendre la pire décision des 3, car vous ne pouvez pas TOUT mettre sous contrôle et il arrive que cela se passe mal sans que vous ayez vraiment fauté. Dans ces circonstances, il est probable que vous veniez potentiellement de tuer votre entreprise.

Vous revenez vers votre client en lui demandant de vous expliquer tous les articles qui représentent un réel danger pour vous, en vous mettant en situation. « Disons que là, sur ce produit, il se passe ça. Que va-t-il se passer par rapport à l’article X ? »
Normalement, si vous êtes sérieux et pragmatique, votre interlocuteur comprend que le contrat n’est pas adapté au deal… notamment parce qu’il est parfait sur le papier mais ne LE protège pas non plus dans la vraie vie. Il va comprendre également que dans le meilleur des cas, le contrat va tellement polluer les relations qu’il va dégrader la qualité, augmenter le coût, augmenter les risques de défaillance et/ou simplement consommer de l’énergie inutilement. Au final, c’est bien lui qui va y perdre, au moins autant que vous. Ce mode de négociation est bien évidemment basée sur le fait que vous êtes de bonne foi et que votre volonté est bien d’écrire le contrat équilibré qui permettra au marché de se dérouler dans des conditions optimum. Si c’est juste pour gratter deux ou trois goodies en plus, cela ne tiendra pas.

Pourquoi l’acheteur a vraiment à gagner à toujours négocier son contrat ?
D’une part, il se retrouve avec un contrat qui va lui permettre d’avoir des fournisseurs en situation de donner le meilleur d’eux-mêmes. Les opérationnels de son entreprise obtiendront bien plus, avec un impact très significatif sur la qualité et la baisse des coûts cachés liés aux changements permanents de fournisseurs, aux imperfections…
D’autre part, l’acheteur va se retrouver avec un contrat vraiment adapté au secteur d’activité, qu’il pourra ensuite réutiliser avec vos propres concurrents en étant sûr que ce qu’il leur demande est rationnel et en sachant sur quels points il peut négocier plus durement sans détériorer la qualité… ou pas.
Enfin, les fournisseurs qui refuseront son contrat s’il ne veut pas l’amender sont en général les meilleurs ou ceux qui ne sont pas déjà à l’agonie au point d’accepter n’importe quoi. Il aurait tort de ne chercher à référencer que les bras cassés du marché, non ?

Vous avez donc fait le choix N°3 et votre acheteur – qui est généralement intelligent et connait son métier, il ne faut pas caricaturer – vient de bâtir avec vous une relation bien écrite et solide, qui vous donne envie de vraiment faire le nécessaire pour ne pas lui donner la moindre raison de vous déréférencer.

Vous avez le contrat !

PS : Pourquoi cette longue note bien pensante ? Juste pour me rappeler plus tard – et partager avec ceux que cela peut concerner un jour – que tous les chiffres d’affaires ne sont pas bons à prendre tels quels et qu’après la signature d’un contrat vient le plus difficile : faire son métier avec passion, rigueur et sens du client (encore lui !)

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