Le Top 10 des Mensonges d'Investisseurs

Adapté d’une note de Guy Kawasaki : The Top Ten Lies of Venture Capitalists

Les Venture Capitalists (VC) sont des gens simples : soit nous avons décidé d’investir et nous nous convainquons nous-mêmes que notre instinct a raison (donc « Due Diligence »), soit il n’y a absolument aucune chance. Même si nous devrions aborder les choses simplement, nous n’exprimons pas forcément ce que nous pensons, donc si vous pensez qu’il est très difficile d’arracher un « Oui » à un VC, vous devriez peut-être tenter un « Non » définitif.

Un VC n’a aucun intérêt à communiquer une décision négative. Les entrepreneurs nous haïraient immédiatement – alors que le but du jeu est de faire durer la relation avec les entrepreneurs pour le cas où quelque chose de miraculeux arriverait, les rendant soudainement plus attractifs (Un exemple de miracle serait Boeing approuvant un bon de commande de 5 millions de $).

Hélas, les entrepreneurs sont également des gens simples : s’ils n’entendent pas un « Non » définitif, ils supposent que la réponse est « Oui ». C’est un exemple du genre de décalage de communication entre les VC et les entrepreneurs, qui génère tellement de souffrance et de frustration chez les entrepreneurs.

Pour améliorer la compréhension entre les deux groupes, voici un exposé des 10 plus grands mensonges d’investisseurs.

1- « J’aime votre société, mais mes associés ne l’aiment pas ». En d’autres termes, « Non ». Ce que le sponsor essaye de faire croire à l’entrepreneur, c’est qu’il est le bon, le gentil, celui qui comprend ; les « autres » non, donc ne lui en veuillez pas. C’est un « tuyau percé » ; C’est moins les autres associés qui n’aimaient pas le deal, que lui qui n’y croit pas vraiment. Quelqu’un qui y croit vraiment réussi à mener le deal à son terme.

2- « Si vous trouvez un investisseur de référence, nous suivrons ». En d’autres termes, « Non ». Comme disent les vieux japonais « Si ta tante en avait, ce serait ton oncle ». Eh bien, elle n’en a pas, donc ce n’est pas le cas. Le VC dit « Nous n’y croyons pas vraiment, mais si vous pouvez avoir Sequoia en leader, nous monterons à bord ». En d’autres termes… Lorsque l’entrepreneur n’aura plus besoin d’argent, le VC sera très heureux de lui en donner un peu plus – c’est comme dire « Une fois que vous aurez immobilisé au sol David Douillet, nous vous aiderons à l’attraper ». Ce que les entrepreneurs veulent entendre, c’est « Si vous ne trouvez pas de VC leader, nous le serons celui-là ».

3- « Montrez nous une progression et nous investirons ». En d’autres termes, « Non ». Ce mensonge peut se traduire part « Je ne crois pas à votre histoire, mais si vous pouvez avoir des résultats significatifs, alors je serai convaincu. Quoi qu’il en soit, je ne veux pas vous dire « Non » parce que je peux me tromper, et alors vous pourriez faire un deal avec une très grande entreprise et alors, je passerais pour un con ».

4- « Nous aimerions vraiment co-investir avec d’autres VC ». Comme le soleil se lève et les canadiens jouent au hockey, vous pouvez être dépendant de l’avarice des VC. L’avarice, dans les affaires, peut se traduire par « Si c’est un bon deal, je veux tout prendre ». Ce que les entrepreneurs souhaitent entendre, c’est « Nous voulons tout prendre. Nous ne voulons pas d’autres investisseurs ». C’est alors le job des entrepreneur de les convaincre que d’autres investisseurs vont rendre le gâteau encore plus gros et non en réduire la taille des parts.

5- « Nous investissons sur votre équipe ». C’est, en fait, incomplet. Même s’il est vrai qu’ils investissent sur une équipe, ce que les entrepreneurs entendent, c’est « On ne vous virera pas – Pourquoi virerions-nous quelqu’un qui nous a amené à investir ? » Ce n’est pas du tout ce que disent les VC. Ce qu’ils disent, c’est « Nous investissons sur votre équipe tant que les choses vont bien, mais le jour où elles vont mal, nous dégagerons votre cul de là parce que personne n’est indispensable ».

6- « J’ai beaucoup de « bande passante » (comprendre « de disponibilité ») à consacrer à votre société ». Peut-être que le VC parle de la ligne T3 de son bureau, mais il ne parle surement pas de son agenda, car il fait déjà partie de 10 Conseils d’Administration. En incluant le temps de présence lors des Conseils, un entrepreneur devrait intégrer qu’un VC passera entre 5 et 10 heures par mois sur une société. C’est comme ça. Il faut faire avec. Donc faites des Conseil d’Administration courts !

7- « C’est une Lettre d’Intention « à la Vanille » (c’est à dire plutôt classique, tranquille et favorable à l’entrepreneur) ». Il n’existe pas de lettre d’intention à la vanille. Croyez vous que les avocats spécialisés dans le financement d’entreprise sont payés 400$ de l’heure pour sortir des Lettres d’intention à la Vanille ? Si les entrepreneurs veulent vraiment utiliser un parfum pour définir les Lettres d’Intention, le seul parfum valable est Rocky Road (parfum populaire aux US, qui fait référence à des chocolats assez durs). C’est pour cela qu’ils ont également besoin de leurs propres avocats à 400$ de l’heure – et non l’avocat qui a fait le divorce de l’Oncle Joe.

8- « Nous pouvons vous ouvrir des portes chez nos clients ». C’est un mensonge à deux coups. Tout d’abord, un VC ne peut pas toujours ouvrir des portes chez ses clients. Franchement, il est possible qu’il soit détesté par ses clients. La chose la pire au monde qui puisse vous arriver est d’être recommandé par lui. Deuxièmement, même si le VC peut ouvrir la porte, les entrepreneurs ne peuvent pas vraiment compter sur l’achat du produit par le client – qui pour l’instant, n’est rien d’autre qu’une courte présentation PowerPoint (voir la Règle PowerPoint des 10/20/30).

9- « Nous aimons investir en phase d’amorçage » Les VC fantasment sur le fait de mettre 1 ou 2 millions de $ de pre-money (avant l’investissement en capital) et posséder à la fin 33% du prochain Google. C’est ça, l’investissement d’amorçage. Savez-vous pourquoi nous en savons tous autant sur le fabuleux retour sur investissement de Google ? Pour les mêmes raisons que nous connaissons Michael Jordan : Google et Michael Jordan sont d’incroyables exceptions. S’ils étaient banals, personne n’écrirait sur eux. Si vous enlevez un peu la couche de cosmétique, les investisseurs veulent investir sur des équipes reconnues (par exemple, les fondateurs de Cisco) avec une technologie éprouvée (par exemple, un produit éligible au Prix Nobel) sur un marché avéré (par exemple, l’e-commerce). Nous sommes incroyablement allergiques au risque, surtout si on considère que ce n’est même pas notre argent.

10- « Je suis dans un Starbuck Café, en train d’écrire cette note pour mon blog ». J’y suis depuis 90 minutes. Je n’ai pas mon alimentation avec moi. Mon PowerBook n’a plus de carburant. Vous allez devoir vous contenter de ce Top 9 des mensonges de VC, jusqu’à ce qu’une preuve de l’existence de Dieu m’amène un PowerBook Vaio.

Note de Pierre-Olivier :
Cette note est surement l’une de mes préférées, d’autant plus que je suis dans la bande des entrepreneurs plus que dans celle des investisseurs. Je prépare son équivalent (le Top 10 des mensonges d’entrepreneurs) que je devrais poster dans les jours qui viennent, histoire de ne pas me fâcher avec tous les investisseurs que je connais, et en particulier, ceux-ci

En synthèse, on n’est que sur un deal, tout ce qu’il y a de plus normal. L’entrepreneur vend un peu de son entreprise, en préservant au maximum son capital, son enthousiasme, sa liberté, etc… L’investisseur veut acheter au meilleur prix, tout en limitant au maximum son niveau de risque. Les deux se côtoient ensuite, parfois des années, en fantasmant en secret sur la valorisation de sortie.

Sans les entrepreneurs, les VC n’auraient pas de raison d’être. Ils pourraient donc être un peu plus reconnaissants envers les entrepreneurs ! Sans les VC, beaucoup moins d’entreprises arriveraient à survivre et bien peu seraient d’extraordinaires réussites. Les entrepreneurs pourraient également être un peu plus reconnaissants envers les VC !

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